Le MRR se calcule de la manière la plus directe ainsi :
MRR = nombre de clients actifs × ARPA
où ARPA (Average Revenue Per Account) est le revenu moyen par compte et par mois. Les abonnements annuels sont ramenés au mois (un abonnement à 1 200 € / an compte pour 100 € de MRR).
Exemple chiffré. Une PME SaaS compte 80 clients qui paient en moyenne 50 € / mois :
L'intérêt du MRR est sa prévisibilité : contrairement à un chiffre d'affaires ponctuel, il indique le socle de revenu attendu le mois suivant, toutes choses égales par ailleurs. C'est cette base récurrente qui rassure sur la trésorerie et qui sert à valoriser une entreprise à modèle d'abonnement.
Un MRR global masque des mouvements opposés. Pour comprendre la croissance, on décompose la variation du mois :
La croissance nette se lit alors ainsi :
MRR net gagné = New + Expansion − Contraction − Churned
Exemple. Sur un mois : +600 € de new, +200 € d'expansion, −150 € de churned. Le MRR net gagné = 600 + 200 − 150 = +650 €. Deux entreprises peuvent afficher le même new MRR mais des trajectoires très différentes selon leur churn.
Le churn (taux d'attrition) est le pourcentage de clients — ou de MRR — perdu sur une période. Il agit comme une fuite : tant qu'il est élevé, une part des nouvelles ventes ne sert qu'à remplacer les départs au lieu de faire croître le socle.
Un ordre de grandeur illustratif : avec un churn mensuel de 5 %, une base de 4 000 € de MRR perd mécaniquement 200 € par mois s'il n'y a aucune nouvelle vente ni expansion. Il faut donc au moins autant de new + expansion pour rester à l'équilibre.
C'est pourquoi les entreprises à abonnement surveillent conjointement le MRR et le churn : la croissance durable vient autant de la rétention (réduire le churned MRR, développer l'expansion) que de l'acquisition. Gérer proprement les abonnements — renouvellements, changements d'offre, résiliations — est la condition d'un MRR sain ; c'est le rôle de la gestion des abonnements Orizen, qui suit chaque mouvement de revenu récurrent.
Découvrez la solution Orizen : Gestion des abonnements Orizen, modulaire et conçue pour les PME françaises.
Essai gratuit 14 jours Le prix du module : Gestion des abonnements OrizenLe MRR (Monthly Recurring Revenue) est le revenu récurrent mensuel, tandis que l'ARR (Annual Recurring Revenue) est son équivalent annualisé : ARR = MRR × 12. On pilote souvent l'exploitation au mois avec le MRR, et on communique ou on valorise l'entreprise à l'année avec l'ARR. Les deux mesurent la même base récurrente, à une échelle de temps différente.
Le churn retire du revenu récurrent à chaque résiliation (churned MRR) et à chaque baisse de gamme (contraction MRR). Ces pertes se soustraient aux gains (new + expansion) pour donner le MRR net. Un churn élevé oblige à vendre beaucoup simplement pour compenser les départs, ce qui plafonne la croissance : réduire le churn et développer l'expansion sont souvent plus rentables que d'accélérer uniquement l'acquisition.
On normalise tout sur une base mensuelle : un abonnement facturé 1 200 € par an compte pour 100 € de MRR (1 200 / 12). Cette normalisation permet de comparer des clients mensuels et annuels sur la même échelle et d'obtenir un MRR homogène. Attention à ne pas confondre le MRR (revenu lissé au mois) avec l'encaissement réel, qui peut être perçu d'un coup en début d'année.